TTI谈授权分销商价值重塑和2016潜力市场

　　相比周围各种热闹喧天抽奖互动活动的电子元器件电商和代购平台，全球最大的被动元件、分立器件、连接器和机电组件（IP&E）专业授权分销商TTI及集团旗下兄弟公司Mouser在2016慕尼黑上海电子展的展台显得相对安静不少，一场场技术与市场趋势现场讲解有条不紊地进行，工作人员与前来问询的专业观众进行深入的交流……

　　另一边厢，在离展会不远的某酒店顶层会议室里，TTI Asia高层正在与主流媒体交流电子元器件分销市场及TTI 在亚太和中国的发展情况，当然还有2016的市场机会点和潜力发展领域。

　　TTI亚太区总裁Anthony Chan表示：“TTI亚洲在过去15年发展历程中，每年都有20%～30%的增长。我们从2012年也开始在亚洲进行并购活动，关注南亚、印度、韩国、日本及中国的公司，例如在上海收购了一家汽车方面的分销商，最近还收购了一家在东莞做手机领域产品的分销商。这几年TTI大陆的业务增长很快，大中华地区的收入占到TTI在整个亚洲收入的70%左右。”

　　他特别强调了当今分销行业的价值正得到重塑和进一步凸显，“不单只在中国，在全球其实也是如此，原厂的资源会越来越多地把重点放在新产品的研发、制造上，而把产品销售主要放给分销商来操作。因为领先的分销商在销售网络、客户关系、供应链、物流等方面都会比原厂做得更好。所以，原厂基本上会把研发制造之外的责任交给分销商来分担。这是个趋势，分销商的销售份额贡献也会因此得到提升。”

　　香港仓库扩建完毕，进一步加强亚太供应链服务

　　TTI一向以只专注IP&E市场、纵深的库存量及优质的供应链服务著称。在亚太区，TTI拥有三座通过ISO9001:2008系统认证的专用仓库，分别位于香港、上海和新加坡。其中香港的仓库于2016年2月扩建完毕，面积从6万多平方英尺增长到超过10万平方英尺了，而且空间利用效率更高，库存容量提升超过2倍，做了一些自动化，这令部分楼层的使用效率高很多。TTI大中华区除了香港，在上海外高桥保税区和新加坡也都有仓库。

　　包括香港在内的所有TTI仓库均连接至统一的全球库存管理系统，以确保提供优质的客户服务并提高总体业务效率。TTI专门库存周转速度较慢、客户定制度较高的元件，当然同样不缺行内都提供的异地转运产品，公司以低周转/高服务的库存模式运营，长期保持超过50万件数的庞大库存，其中80%以上能够在紧急情况下即时交付。此外，库存的产品系列覆盖面十分广泛且深入，拥有全面授权的顶级元器件制造商产品线。

　　TTI亚太区产品管理副总裁 Sam Sung指出：“TTI只做IP&E的产品，这也是巴菲特的公司收购TTI很重要的一个原因。我们是全球最大的 IP&E 产品供应商，未来都会坚持在这个方向发展。库存方面我们平均保持有3～4个月的出货量，有的产品甚至更多。TTI在全球常年保持10亿美元的现货库存，这也是我们做被动元器件的优势所在，必须有备货，当客户想要找现货时，会第一个想到找TTI。”

　　TTI亚太区市场副总裁Elaine Lau补充道：“我们的竞争对手大多是上市公司，他们非常重视现金流和减少库存。在备货方面没我们充足，备货周期更长。另外，一些巨头分销商不仅做IP&E产品代理，同时也做价值更高的IC类产品，那会占用更多现金，因此他们不会在被动器件方面做更多的备货。而TTI成立40多年来一直专注于被动连接器产品的销售，我们在亚洲区共有35条产品线，团队很专注，对市场做宽做深。这是TTI的独特优势。”

　　对电子制造商而言，被动元件、分立器件、连接器和机电组件给库存管理增加了难度，因为它们在一般物料清单组件总数中占到75%， 在印刷威廉希尔官方网站 板组件总数中占到85%，但通常仅占总支出的 7% -10%。经过40多年的发展和不断调整优化，TTI系统已能满足IP&E组件的特殊要求，可立即供应的组件数量远超任何其他分销商。这使TTI能够最大限度降低处理成本并提高供应持续性，确保客户实现最低的总体拥有成本（TCO）。

　　市场风云变幻，交付、品质和技术支持重塑授权分销商价值

　　如今的电子信息产业，技术创新不断加快，产品被更新换代的速度也越来越快，这也体现到IP&E组件的交货周期上。对于媒体关心的交货周期问题，TTI 亚太区总裁Anthony回应道：“现在客户要求的交货时间越来越短，以前是8-10周，现在则最多给你4周。如果TTI没有存货，根本满足不了这些客户的需求。视不同的产品，TTI一般来说交货周期会在2周左右，最多不超过4周。我们不希望拿到订单再给原厂下单去做。你知道有些被动器件的生产周期可能是16周，比IC还长。这就是我们和原厂在供货周期上的分别了。所以我们需要增加库存，基本保持3～4个月的备货。”

　　根据TTI的数据统计，原厂供应商的准时交付率大概在70%～80%，但TTI可以做到90%～99%。无论客户的目标是提高现有供应链的效率，还是削减运营成本，TTI独有的库存管理系统和供应链专家都能向您展示如何在减少库存的同时改善组件的供应情况。

　　“曾有上海的一家很大的汽车电子客户，我们做到了1天交货，这是很多代理商是做不到的。这种大公司需要保证不停线，备货和流程都必须做得非常好，这很有挑战。TTI很清楚如何应对这些客户的需求。我们很荣幸地得到了他们颁发的‘最优秀供应商’的奖项。”Sam举了一个例子补充道，“而我们的优质服务也得到回报，这类客户刚开始可能只用了我们一两样产品，但随着他们对我们服务的认可，会不断增加需求，这样我们合作更紧密，生意也做大了。”

　　除了拥有领先的库存水平和专业的供应链解决方案，拥有全面授权的顶级元器件制造商产品线以及卓越的品质管理体系也是TTI重塑价值的品质保证。下图是TTI代理的部分品牌，可以看到与TTI结为合作伙伴的制造商皆是该领域的杰出翘楚、能引领行业逐渐迈入技术的全新层面。

　　TTI也是全球第一家所有仓库都已完成ISO认证的分销商。由于库存零件型号最高可超过85万个、保证每批货都达到高质量水准是TTI库存管理专家每天都要面对的挑战。虽然每天都要交付成百上千万的产品，但失误却非常罕见，以至于TTI质量部门不得不以百万分之一为单位来衡量绩效。公 司 的 质 量 管 理 体 系 已 升 级 到 ISO9001:2008和AS9100C。TTI的AS9100C质量管理体系认证清楚地证明了TTI对航空航天和高可靠性行业支持的能力。

　　TTI中国服务的国际OEM、EMS大厂和中国本土公司客户，他们来自TTI瞄准的主要目标市场领域。

　　面对这些需求各大相径庭的客户类型，TTI凭借有别于原厂的技术支持和服务能力来凸显自身价值。如前所述，TTI与很多顶级原厂合作，提供必要的物料清单覆盖范围，以部署综合性的供应链解决方案，也意味着TTI握有绝佳的原厂援助资源，能协助解决任何设计上的难题和挑战，加上自身产品专家和FAE的专业化能力，能帮助客户拓展产品知识，在从设计到投产的全过程提供有力支持。

　　Elaine介绍道：“如果是原厂发布的新产品，他们的技术人员会给我们的FAE和技术团队进行培训，如果是很新的产品，我们会带着原厂的技术人员一起去和客户沟通。一般来说1、2次之后，我们的技术支持团队和销售就能够自己跟进了。如果客户有质量上的问题，我们可以帮助客户分析是否是应用上的问题，亦或确实是产品本身的问题。找到问题的源头，这很重要。”

　　她举了一个新能源汽车应用的例子，某供应商原厂有一家杭州的客户，遇到一些产品品质的问题，但并非通过TTI采购的，而是通过本地的小代理商采购的产品。出问题后，原厂没有精力顾及，本地的小代理商又没有能力解决。这家原厂找到TTI来帮忙处理，因为TTI有专注不同行业的产品经理，其中有位总监在这个行业已有20年的经验，TTI后来成功地帮他解决了技术问题，同时还把合适的配套电容、电阻、分立元器件推荐给他们，现在那家公司成为TTI重点培养的客户之一，供应商原厂现在都很关注这个客户。

　　据介绍，过去一年TTI在中国汽车领域的业务增长超过50%，在TTI大中华地区的收入占比达到25%左右，成为增长最快的市场领域。Elaine说：“在汽车电子市场，除了连接器、充电桩之外，相关的传感器、电容、电阻、继电器产品我们都卖得很火。新能源汽车在过去一年发展很快，中国政府也明确表态会补贴到2019年，预计今年的增长肯定会在100%以上。TTI正在加强该领域的布局，组织架构上也投入了很多的资源，包括FAE。今年我们还会举办更多的技术研讨会，多与客户沟通。在这个过程中，多充实不同类型的客户。”除了汽车市场之外，TTI还看好航天领域和轨道交通市场，表示这一领域的IP&E产品的价格和利润相对比较好。

　　对于TTI的技术支持能力，Anthony最后总结道：“被动器件方面的技术支持与IC的技术支持是同样重要的。被动器件中有很多特殊的电容、电阻，我们发现很多工程师只专注在半导体产品，但对电阻/电容了解很少，尤其是对一些高精度的产品。而TTI的团队成员，对这些被动器件的应用则积累有多年的丰富经验，能为客户提供很好的支持和服务。TTI亚洲目前总共有约450名员工，70%左右是销售与技术支持的团队。而我们招聘的销售工程师大多数是有技术背景或经验积累的，很多以前就是在原厂或代理商客户那边做技术的。而且我们的销售团队成员每年都要经过内部的技术和产品方面的考核测试，技术水平不断得到提高。有些供应商甚至还会通过我们了解客户的情况和市场的变化趋势，然后向相关部门反馈这些市场的变化，调整相应的产品策略或产品设计。”