中国电信3G时代营销渠道如何创新？

一、构建立体渠道

中国电信全业务运营之前，多数分公司只有自己办的营业厅，而"委办"、"代办"和"合作"营业厅极少。这种一个县城只有一二家、一个乡镇只一家、农村集市为零家的局面无法满足变化了的市场需要。电信分公司欲生存与发展，只有进行营销机制的创新，开辟多元化的营销渠道，才能提升全业务运营效能，打造完整的产业生态价值链。

首先，强化自办渠道。中国电信分公司自办的营销渠道，应该说是企业营销的主渠道、其它方式无法替代。电信企业欲提升全业务运营效能须先从抓营业厅入手，要在增加营业厅数量的同时提升营业厅的硬件环境和营业员的素质。在地县城区应建立不止一家规范化的全业务自办营业厅，乡镇一级应至少建立一家像样的全业务自办营业厅，部分乡镇尚无健全的全业务自办营业厅的现象应得到克服。电信企业近年来开辟与设置的政企客户、商业客户、个人客户、网上营业厅、10000号服务中心等渠道亦应得到健全与优化。

其次，创建社会渠道。地、县城区建立"三类"社会营销渠道：一类以丰富的2G、3G手机终端卖场为特色的电信全业务营业厅；二类以一定规模的2G、3G手机终端卖场为特色、以合作或专营为主体的电信非全业务的营业点；三类以兼营充值、缴费、代办语音业务点的服务点。一类的社会营销渠道，县级以上的城市至少要先建成一家，形成丰富的手机终端专用卖场，保证区域内社会渠道手机终端的正常供给。二类社会营销渠道，地、县城区应有多家、镇乡应有二家的目标建设，力求做到合理布局，消除盲区，落实区域内能够实现电信全业务服务功能；三类的社会营销渠道，在相关城镇区域内，广泛动员报刊亭、公话超市、社区代理点、"农家乐"超市、信息服务站等人口密集地，设立充值缴费点，加装电子售卡机，配送实物卡，装订标识牌等，代办电信业务服务活动。以此形成多层次，无缝隙立体性的电信企业产品营销渠道网络。

再次，建立农村网点。首先对历史上保留下来的村级"委办"、"代办"点要倍加珍惜，在过去很长时期内，他们与电信企业同行共生，为电信企业发展电话与宽带及小灵通等重点业务、收取电信费款、代维护杆线设备立下了汗马功劳，与电信企业结下了深厚的情谊，同时与当地人民群众建立了很好的关系，具备业务营销优势，只要我们因势利导，巩固与完善，就可以发挥出很好的作用。其次，广泛发动村级当地农村能人，创建"代办"点，实现一村一点，进行人员业务培训，提供必要营销条件，加装设备，付给合理酬金，形成网络，使其成为电信企业在农村开展电信企业产品营销活动的生力军。

二、完备管理机制

（一）贯彻一体化思路。电信企业对营销渠道实行自办与社会办之"两条腿走路"的方针能否健康发展，很大部分依赖于对社会营销渠道推行"以我为主，有效管理，统一机制，共同发展"的思路；实行一体化的运行机制，就可以避免出现"各吹各的号，各奏各的调"混乱局面，造成企业不应有的损失与负面影响。如此，一方面通过"合作"、"委办"、"代办"等手段快速增加营销渠道数量、硬件环境、IT支撑系统等达标过程；另一方面通过相关人员选拔与培训、考核与管理的过程，提升营销渠道的素质，让客户感受到自办与社会办的营销渠道的服务品质没有区别，从而提升电信企业整体营销品质与效能。

（二）实行"四个标准"。电信企业在开辟社会性"多元"营销渠道时，得选择性、有条件地运用社会资源有序进行，实践证明可采取"四个标准"：一是统一准入标准，明确代理商满足经营活动的基本条件，签订协议（电信业务代理协议）、办理二项登记（工商注册登记、税务登记）、做到三个到位（人员培训到位、风险金到位、IT配置到位）；二是统一VI标准，对卖场、合作厅、充值缴费点进行合理区隔设置；三是统一补贴标准，对卖场、合作厅、专营店、代理店分别按标准进行补贴，并在开业时给予相应支持；四是统一佣金标准，对发展、维系、无线宽带专项发展，分类给予奖励。公开"游戏规则"，以利于互相约束与共同遵守。

（三）建立"五大体系"。一是建立业务支撑体系：强化沟通交流、实物请领、IT、码号资源等四项支撑；二是建立业务稽核体系，强化发票、营收款、串码、入网档案、业务规范等五项稽核；三是创建管理考核体系，强化服务、业务、资金、票据等考核；四是建立售后服务体系，在自有厅、合作厅、专营店建立三级售后服务点，在手机终端卖场建立二级售后维修点，在中国电信分公司所在地城市建立一级售后维修中心；五是建立营销指导体系，做好营销方案、柜台陈列、终端卖点、销售技巧、主动营销等培训活动。由此，建立便捷式电信产品与服务体系，以客户为导向不断优化流程，提升快速反应能力。这一体系能够通过前、后端及管控部门的密切配合和相互支撑，有效提高并加强前端客户部门的快速反应能力和营销效能。

三、几点启示

全业务运营以来，中国电信地市公司在创建社会渠道建、管、营三位一体的过程中，逐步实现了对市场的有效覆盖。以湖北电信各地市分公司为例，去年四季度以来，社会渠道发展"天冀"手机、宽带、固定电话等重点业务，一般达到企业总量的40%，并且该比例呈上升趋势，特别是经济活跃与电信业务发现领先的分公司，所占比例更高。从中可得出几点启示：

（一）和谐双赢是必然选择。实践证明电信企业所开辟的多元社会营销渠道，只有首先满足了自身的生存与发展条件，才能实现双赢与多赢，走向共同富裕的道路。而社会营销渠道的创立，特别是以销售手机终端为主要赢利途径的营业厅，其卖场的运营成本较高，终端销量若不足便难以生存。所以，电信企业应转变观念，变管理为服务、变控制为扶持，持"只要不损害客户利益、不损害电信形象、不损害电信利益，其余的问题都好商量"的态度，与其建立经济共同体，放手让其经营与发展。

（二）合理布点是成功的基础。社会渠道的规模扩张可以带动电信业务发展，但大范围布点将会影响其存活率，因此，社会渠道推进得"全面规划，合理布点"，把握好度。在"三类"社会营销渠道的布局上：一类营业厅的建立，初期只能是"一县一卖场"，城市规模大的可放宽些，以便于发挥其卖场在终端分销、中转、售后保障上的作用；二类营业点的建立，以消除服务盲区为主，需求强的地方先建，需求弱的地方缓建；三类服务点的建立，以充值缴费业务为支撑，可规模性布点，做好标识，不求排他，重在便民。

实践证明，依托固网自有渠道建立的社会渠道生存状况较好，反之则比较困难。两者对比，前者生存基础较好，有清晰的客户资源、固定的收费酬金和良好的社会关系，能很快适应融合发展需要；后者生存基础较差，对多种电信企业产品营销不熟悉，短期培训也很难使其掌握，往往只能依靠少数产品营销，难以维持；对难以维持的网点应自觉予以调整，依托固网划分业务范围，将社会渠道一并作为企业片区管理的有机部分，统一考虑，形成合力。

（三）积极扶持是必要的手段。一类社会营销渠道，其主要特征是拥有丰富的手机专卖场，鉴于其诸多微妙性与重要性，电信企业为避免过重的扶持负担与培植精力，应注意三个方面的问题：一是在县市城区内先行扶持好一家的基础上，量力而行增加到二家或三家，以实现手机终端集中供应，保障卖场的分销利润；二是以市场为导向，通过适度的营销政策扶持，维持卖场的市场热度和零售销量；三是可引进电脑、数码产品销售专区或专柜，设立手机终端售后服务专区，拓宽卖场的增收途径。针对社会渠道运营初期营销能力不足、生存压力较大的实际，电信企业应加大政策扶持力度，实行终端采购社会化降低进货成本、将终端零售利润让给社会渠道、对其销售终端给予话费补贴、佣金政策向品牌客户与中高端客户和3G无线宽带发展倾斜、设立定期到达一定业务量梯级奖励标准等办法，提高社会渠道的获利能力和幅度。

二类社会营销渠道，其收入来源的大头不是手机终端零售利润，而是新增加电信重点业务和向老用户收通信费的酬金。为此应扶持和引导合作厅开展两项工作：摸清其服务区内用户分布情况，扩大宣传提高社会知名度，引导电信客户就近缴费，用以增加收费酬金收入；在电信企业内部管理上，按照"提取目标客户--主动电话外呼--针对性营销"模式，面向其覆盖区域内的老用户，提供存费赠机、办理e家融合业务、发展电信重点业务，增强其盈利能力。