贸泽电子2017年亚太区获得40%业绩增长，背后的原因是什么？

3月15日，上海慕尼黑电子展上，贸泽电子展示了倾“芯”打造的智能城市演示，让观众充分领略了智能家居、智能工厂、智能交通、智能楼宇等未来智能生活新风貌。作为全球半导体与电子元器件分销商领导企业贸泽电子在2017年实现客户数和销售额的大幅度增长。2017年亚太区的销售增长率达到40%，其中中国销售增长达到58%。最近，贸泽电子成为第一个支持微信支付的海外元器件分销商。

贸泽电子2018年的市场策略和销售目标是怎样的？ 其自身的优势是什么？针对中国市场，推出了哪些本地化的服务？在无人机、AI等创业热点领域，贸泽电子提供哪些产品和设计工具？贸泽电子APAC、EMEA与全球服务资深副总裁Mark Burr-Lonnon、贸泽电子互联网业务资深副总裁Hayne Shumate和贸泽电子亚太区行销及企业发展副总经理田吉平女士接受记者的采访。

记者：贸泽电子2017年的业绩是怎样的？2018年的市场目标是什么？

Burr-Lonnon：2017年，贸泽电子全球销售额达到13亿美元，亚太区成为主要增长区，占据全球销售额24%，中国地区的销售额占到贸泽全球销售额的10%，半导体领域成为主要的增长线。2017年，贸泽电子在中国业绩成长率达到了58%。贸泽电子在美国有超过40万客户，亚洲拥有超过10万的客户，我们还有很大的增长空间。2018年，我们的全球销售额目标是16亿美元。

记者：面对本土分销商和其他分销商的竞争，贸泽电子的优势是什么？

我们优势体现在两个方面：第一、贸泽电子的网站上可订购500万种在线产品，提供700多家业界领先制造商的销售产品。贸泽电子是半导体和电子元器件分销商中库存最多新产品和信息数的厂商。

第二、我们拥有最多的最新产品、最新技术的存货。在过去12个月之中，我们库存已经增加到超过5.5亿美金，目前正在买有2亿多美金。在2017年一些半导体元器件有涨价或缺货的情况下，贸泽电子凭借库存的优势满足了很多客户的需求，获得了快速的增长。目前来讲这个缺货潮对我们来说是正向大于负向的。

许多分销商愿意为客户已经成熟的产品备货，但我们知道设计工程师最需要的不是那些，贸泽电子愿意为还没有找到市场的新技术跟新产品去储备库存，为新项目和创新型中小企业提供帮助。从战略上说，我们通常不在大部分电子元器件分销商竞争的红海里做生意，我们专注利基市场，在这些领域把自己做到最好。

记者：贸泽电子针对中国市场的策略是怎样的？怎样提供本地化的服务吸引更多中国本地客户？

田吉平：我们专注最新的产品和最新的技术，每一个礼拜的新产品跟竞争对手相比是比别人多了不止一倍，贸泽电子代理超过700条线，为什么这么多原厂愿意和我们合作？第一、我们和原厂合作非常紧密，在贸泽电子的网站上总能将最新的技术和产品带给中国的工程师；第二，我们和原厂一起做推广的线下活动，协助原厂去用不同的方式接触不同垂直领域的工程师，比如上海慕尼黑电子展，英特尔、NXP的高管和贸泽电子合办william hill官网 ，将厂商最新的AI解决方案和支持AI应用的处理器产品介绍给到场的观众。我们在中国的布局也会进一步下沉到二线城市，除了北上深外，今年会扩展到武汉、重庆、广州这些城市。

此外，贸泽电子官网涵盖全球62个地区，可以接受不同货币和不同支付渠道。在中国地区，我们接收银联、支付宝，还有最新引入的微信支付。

贸泽电子在美国设置单一仓库，所有产品由美国仓库发货，所有产品集中在一个仓库效率最高，美国当地实现次日收货，欧洲地区2日可收货，发到中国地区4-5日可完成收货。

Hayne Shumate：贸泽电子网站的服务器在美国的德州，针对中国市场，我们在未来6个月之内会把部分服务器移到中国，以便提高中国工程师、设计人员和其他专业人士搜索的速度和效率。现在搜索我们的页面要跑到3到4秒，我们希望降到2秒以下。此外，我们在强化中文搜索，提高中文搜索的准确率，除了PC端之外，手机端也会考虑。

设计工程师的习惯是，先去贸泽电子网站上浏览三四次，后面再决定真正购买产品。他在购买之前要做一些研究，到底买哪些器件可以帮助设计新产品。贸泽电子亚洲地区的销售额占全球24%，但是搜索量占据全球35%，所以大概70%左右是又搜索又下单。在过去一个月之中，我们有52万次的搜索在中国，有27万次是使用者，1万笔的交易，这只有从网络来的，不包含移动端。

记者：贸泽电子和本土的大批量分销商有什么不同？

田吉平：大批量分销商就是想做大生意，贸泽电子卖的是零头而已，在跟大分销商的营收相比占非常小的部分，而原厂看中贸泽电子做的跟其他分销商的差异性。

很多人到贸泽的网站上，可能不单是来买东西，也可能是来找资料，贸泽考虑到工程师快捷寻找器件的需求，将大部分供应商的方案设计集中在一个平台，贸泽电子打造的不单是一个元器件采购网站，更是一个技术信息平台，贸泽希望工程师在平台上有更多的收获，让他们感觉到贸泽电子是真正关注最新研发动向，能加速产品设计的分销商。

记者：全球无人机领域的独角兽是来自中国深圳的大疆公司，这家企业是香港大学生到深圳创业的成功案例，创始人启动项目时选择的是本土分销商，今天，在无人机和AI领域中国有很多新兴创新企业，贸泽电子将怎样提供有针对性的元器件方案帮助他们新产品上市？

田吉平：很多客户都是由小变大，贸泽的优势在于我们拥有最新产品和最新技术的备货，服务客户时，我们不去刻意区分客户大小，比如某大手机品牌，可能有超过一千个工程师都是我们的客户，我们对大家的服务一致，对于创业的大学生，他购买的量比单一工程师还小，我们一样供货。

贸泽电子市场定位非常清楚，很多人做大了还要更大，而贸泽电子做小要做得更精更专。设计链到供应链是这么长，有些人是往右发展，服务大量生产，可是贸泽电子专注在前端设计，以及如何把前沿技术带到这个市场上，也就是为什么这些供应厂商非常愿意跟贸泽合作。

对于大疆无人机大量采用国内厂商的元器件，国内原厂也是我们力图拓展的领域。贸泽电子是中国电子分销商创始会员之一，一直提倡使用正品，所以也跟很多国内原厂有接触，评估这些厂商的产品线，我们不希望找与国外厂商一模一样的只是价格便宜的产品，我们寻找差异化产品。

2018年是AI元年，我们在看到原厂供应商都在进入这个领域，以前某些原厂只做半导体或者只做MCU，有的可能只做电阻电容，但是现在大家都有传感器，原厂的产品组合更加丰富，加入更多的产品线，就是为了要提升怎么样加速整个智能化的速度。