如何实现机器人商业化，路该怎样走

一场世界机器人大会，一档名为《机智过人》的现象级综艺，让沉寂已久的机器人市场再次热闹了起来。且不同于前几年“雷声大雨点小”的概念游戏，商业落地开始成为机器人市场的主旋律。

随着人工智能热浪的滚滚袭来，机器人市场的爆红是意料之中的。蒸汽机、内燃机、电力等通用技术诞生后，催化出了一连串的创新应用，当人工智能也成为通用技术的时候，势必会朝着同样的方向发展，机器人或许就是人类最为直接的欲望。

只不过，《西部世界》、《机器公敌》、《机械姬》等描绘的场景还太过遥远，眼前的机器人还需要走好商业化的第一步。

一面是海水，一面是火焰

抛开“机器人”在科普界的概念不谈，这几年确实有很多投身机器人的企业出现，不乏已经上市的科技巨头，也有一大批雨后春笋版出现的初创公司。但聚焦到机器人商业化的视角上，看到的却是两种景象：一边是一轮轮热闹的新品发布潮，一边是迟疑、唱衰和感叹。

刚刚结束的2018世界机器人大会，就有160余家机器人相关企业亮相，医疗机器人、投篮机器人、飞行机器人等等，有理由相信这只是机器人产业的冰山一角。更有数据显示，自2013年以来，国内机器人市场的年平均增长率达到29．7％，2017年产业规模近70亿美元，预计2018年将达到87．4亿美元。

但在硬币的另一面，国内和机器人相关的融资多集中在天使轮和A轮，金额也普遍在千万元以下，诸如优必选之类的独角兽仍然寥寥无几。这些小规模的资金或许可以帮助初创企业完成早期研发，距离量产和落地还有很长的路要走，不排除半路夭折的可能。事实却也如此，2014年含着软银这个“金钥匙”诞生的Pepper，依靠语音识别、关节活动等迅速成为标志性产品，可到了2017年3月份就已经资不抵债。

优点科技CEO刘江峰曾一阵见血地指出：“现在卖得最多的家用机器人，基本上采用近似于传销、微商的模式，用户黏性不高，我觉得不会持久。”产业端的高速增长并没有吸引到理性的资本方，就连销量看起来还不错的产品，也大多是用机器人的概念忽悠消费者，我想症结大概有以下几点：

1、机器人是玩具还是工具？在2018年机器人大会前夕的机器人博览会上，有一个看起来有些恐怖的数据：推出教育类机器人的公司数占了全部服务机器人参展商的三分之一。这些教育机器人大多有着类人的外形，搭载了成熟的语音识别方案，然后完成某种指定的功能，比如幼儿的语言教育，比如青少年STEAM编程，可如果坐下来体验几分钟，会发现远没有口袋里的智能手机好用。无疑揭示了当前服务机器人的现状：机器人扮演的仍是玩具角色，不免有些鸡肋。

2、“场景化”被过渡消费。投身机器人事业的傅盛曾在自家发布会上公开diss同行们：“现在大量曝光的机器人产品，要么造价昂贵、无法在生活中找到应用场景，要么就是作秀，现有的人机交互技术，根本达不到它们所展示的惊人的水平。”可场景化就当真是出路吗？一个连多轮对话都无法实现了陪伴型机器人，未免有收智商税的嫌疑，拿到了所谓的场景红利，却无法满足深层次的需求。

3、高估了消费者的热情。即便是看起来距离商业化最近的猎豹，儿童陪伴机器人豹豹龙的售依旧高达9999元，核心部件无外乎类人的显示器和语音对话解决方案，瞄准的只是少部分“人傻钱多”的消费者。究其根本，目前的机器人仍处于弱人工智能阶段，用户想要的是科幻电影中的体验，机器人的布道者们却大谈情怀和梦想，把消费者的热情无限高估，销量低迷将是大概率事件。

To C、To B还是To G？

这里没有唱衰机器人产业或者某位梦想家的意思，而是对“机器人”价值的重新思考：大多数人的机器人情愫来自于科幻小说或者科幻电影，我们印象中的机器人是出色的生产力工具，和智能手机之类的消费品有着本质上的差别。

可很多尝试将机器人商业化的企业仍在继续智能手机的打法，试图培养消费者的使用习惯，加速商业化落地。这种思路是否正确，现有的三类商业模式已经给出了答案：

第一类：To C类企业。艾媒咨询不久前发布了《2018全球服务机器人市场专题研究报告》，预计到2020年，中国服务机器人年销售额将超过300亿元。其实早在2014年的时候，中国就已经成为全球最大的机器人市场，诸如机器狗、扫地机器人、割草机等一类的家用机器人开始流行起来。

按照大多数科幻小说描述的场景，并不否认家庭机器人潜在的市场空间，只是需要解决两个前提：一个是自动化技术和计算机视觉的进步，机器人能够完成的不是扫地、割草等机械动作，还可以整理衣柜、冲咖啡等等；另一个是语音交互的不断迭代，进行相对自然的语音沟通。考虑到百度、谷歌的人工智能已经能够模仿人类打电话，自然交互维度上的进化似乎不太遥远。

可就现状而言，大多数To C类企业是把百度、科大讯飞的语音识别解决方案进行二次包装，不温不火的背后并非没有原因。

第二类：To G类服务。前沿技术很难直接商业落地，To G是一种理想的过渡方式，iRobot就是一个例证。在转型做机器人之前，iRobot主要为美国政府、军方、高校、研究机构提供战地救援、安保、太空探测等方向不同用途的机器人，期间还涉足过远程医疗机器人和会议机器人，直到2002年才转型推出消费类产品。

国内机器人市场也有着类似的轨迹，最先爆发的行业端，尽管机器人的商业化仍方兴未艾，诸如机械臂、骨科机器人等已经有了应用的先例，同时也有很多机器人企业瞄准了G端市场，比如针对政府机构、银行、医院等领域的服务引导机器人。

曾经是第一家获得“中国机器人认证”并拿到大量G端资源的棠宝，在不久前爆发出了创始人跑路、资金链断裂的消息，某种程度上折射了G端市场的残酷，迎合市场刚需，加速产品落地，或许才是机器人行业唯一的出路。

第三类：To B类产品。比G端市场更大的正是B端市场，至少在B端已经形成了一些亟待挖掘的刚性需求。

最为典型的就是物流领域。美团和优地科技等不久前在“无人配送”领域达成合作，优地科技的服务机器人“优小妹”已经完成楼宇配送试运营，机器人送外卖即将成为现实；苏宁、京东、菜鸟物流等相继将机器人引入智慧仓库，同样是利用机器人替代繁杂的物流运输工作；沃尔玛也即将推出自动拣货机器人“Alphabot”，如果试点顺利，机器人还可能会扩展到杂货配送服务……

相比于需求多元化的C端市场，B端明确的需求似乎更能满足机器人创业者的胃口，比如送外卖的机器人，需要解决的是机器人的无人驾驶、如何上下电梯和友好的交互，何尝不是在为C端应用解决技术痛点。而相比于市场规模相对狭小的G端市场，B端需求有着相对庞大的市场空间，To B或是机器人产业在当下最理想的商业模式。

别急，请先走好第一步

可以这样归结机器人市场的发展周期：机器人的商业化演进将是G to B to C的过程，就连看起来一枝独秀的优必选，营收也以To G和To B为主。不那么理性的是，目前80％的机器人企业集中在陪伴型机器人，直接跳过B端面向C端市场，“大跃进”仍然是逃不掉的过程。

至于为何会出现急于商业化的乱象，离不开两个现状。

一方面，摸石头过河是一种常态。机器人何时会像科幻电影里那般普及，没有人能给出准确的时间点，跟着风口走似乎是永远不会错的选择。特别是在人工智能的热度越来越高的背景下，自然出现了不同的解读：“激进者”如傅盛，押注人工智能的进化速度，并一口气发布了五款机器人；优地科技COO刘大志像是一个“保守派”，“目前的机器人是弱人工智能，是提升效率的工具，是帮助人来解决简单复杂的工作。”到底哪个方向是准确的，恐怕只有时间能给出答案。

另一方面，信息不对称的畸形市场。营销最闹腾的机器人企业往往在追风口，而那些默默做研发的企业又缺少足够的亮相机会。美团“无人配送”在选择合作伙伴时，第一批加入平台的有优地科技、智行者等业内相对“陌生”的创业公司，与英伟达的推荐不无关系。其中优地科技的前身是UT斯达康的终端事业部，曾经是给英伟达做无人驾驶的方案公司，目前也是国内唯一同时进行室内室外无人配送的机器人厂家。外界对机器人市场仍像是雾里看花，可如果只有产业链上游的企业才能分辨出清浊，不免有一些病态。

两个因素的叠加，不可避免的出现了急于求进的心态，2014年至今已经有大批的创业者死在路上，借助机器人商业落地的东风，在消费者市场制造影响力，抢先得到资本市场的青睐，也不失为一种可行之策，即便有些冒险的成分。

诚然，新一轮的机器人热让外界嗅到了商业化的苗头，也有几家科技巨头陆续入场，可这毕竟还不是一个水大鱼大的市场，用户需求何时爆发，销量何时走出低迷，仍然都是未知数。所以，别急，请先走好第一步。