“70%规则”——数字标牌对购买决定的影响

我记得曾经听到过这样一种说法“百分之七十的购买决定是在商店里做出的。”真是这样吗？

关于这个“百分之七十规则”，人们经常用来佐证的例子是1995年国际销售点广告协会做的调查研究。研究发现绝大部分的购买决定是在商店里做出的，不过没有达到70%。举个例子，1967年一个学术研究发现50.5%的购买是未经事先计划的。之后在1998年，又有研究称接近59.1%的购物是临时决定的。因此可以证明大约50%到60%的购物行为是自发性的。

这一发现能帮助零售商和公司决定是否对数字标牌进行投资。因为数字标牌最大的优点是能将商店所有可利用资源转化成颇具吸引力的信息传递给顾客。换句话说，数字标牌播放的内容能十分方便地和商店里最可能影响顾客的购买决定的因素形成统一。调查发现以下几点是最可能影响购买决定的因素（按影响力从大到小排列）：

1、顾客浏览过的货架数量

2、购物的方式

3、交易的便利程度

4、商店的大小

5、每周去商场的次数

6、顾客年龄

7、结伴购物的人数

8、对商品的喜欢程度

9、顾客性别

10、购物频度和收入之间关系

11、认知需求

12、购物单的使用及特征倾向

13、商品陈列方式

例如，对顾客的购买决定影响最大的是商店里过道的多少。因此数字标牌的内容可利用这一点，尽可能鼓励顾客把整个商店都逛遍，这样一来顾客很有可能会多买几样其他不在计划之内的东西，那么销售量就上去了。打个比方，数字标牌上可以这样写：“若在此购买花生酱，21号货架上的商品可打半折”。顾客看到后很有可能会去21号货架一探究竟，如此一来他浏览的范围就扩大了，那么购买其他商品的机率也提高了。如果这样的内容并没有引起顾客足够的注意力，可以立即进行修改，换上一些效果更好的内容。

除此之外，另一种商家不能忽视的广告媒体是移动设备。根据JiWire公司刚刚公布的2011第三季度报告显示，有18%的顾客在商店购物时会利用他们的移动设备；28%的顾客在商店里会利用移动设备浏览网上商店，并与所在实体店进行比较。相比之下，市调公司WSL/Strategic Retai的报告得出的结论更加夸张，它发现有50%的顾客在商店购物时会使用智能手机[比较价格（56%），拍照（53%），寻找优惠信息（46%）]。

尽管数字标牌和移动设备不能囊括所有影响店内购买决定的因素，如商店的大小，不过它们的影响力绝对不容小觑。无论是零售商还是公司企业都能从中受益。（大屏幕显示网）